現在已經不是再討論SaaS(Software-as-a-Service軟體即服務)是否應該或是能夠在中國這片特殊的土地上成長的時候了。五月神州數位成立的合資公司，阿裏巴巴和微軟達成的戰略協議，乃至中國六大電信運營商爭相推出“商務領航”、“寬帶商務”、“動力100”類似產品，搶佔市場的一系列信號，都亦或含沙射影、亦或凱奏高歌的搶佔著市場，針對中國SaaS 10多億的市場份額上演著21世紀的“圈地運動”。

　　原有奇人吶喊，“上ERP找死，不上ERP等死”的論調，但一切都阻止不了中小企業對ERP，對企業資訊化的執著需求。所謂SaaS，是一種通過Internet提供軟體的模式，廠商將應用軟體統一部署在自己的伺服器上，客戶可以根據自己實際需求，通過互聯網向廠商定購所需的應用軟體服務，並獲得廠商提供的服務。其特點是，用戶不用再購買軟體，而改用向提供商租用基於Web的軟體，來管理企業經營活動，且無需對軟體進行維護，服務提供商會全權管理和維護軟體，讓用戶隨時隨地都可以使用其定購的軟體和服務。對於許多小型企業來說，SaaS是採用先進技術的最好途徑，它消除了企業購買、構建和維護基礎設施和應用程式的需要。

　　SaaS作為一種創新的模式，確實能為中小企業帶來物美價廉的軟體服務，為此節省下一筆費用。99年創立的中企動力是經過第一次ASP泡沫浪潮洗禮過後，留存的為數不多的公司。在推行SaaS服務後，其註冊、續費用戶稱已超過20萬家之多。

　　在七月底IDC針對中小企業資訊化的調研中，有57.7%的被訪中小企業表示其已經實施了資訊化，而在未實施資訊化的中小企業中有47.3%的企業也表示將考慮企業資訊化建設。46.7%的中小企業有意向選擇SaaS服務模式，而已實施此模式資訊化的中小企業基本滿意程度以上的比例超過了70%。粗略一算，至少有10億元的市場有待發掘。

　　試問，如果一個企業，如果它連基本的PC都未普及應用，你把軟體賣給誰？SaaS模式豈不就變為了空中樓閣？所以，中小企業資訊化不僅需要SaaS提供商的服務，還需要PC硬體的支援。從而形成實用性強、操作簡單的整體解決方案。一個10億的軟體市場如果加上PC硬體一起走貨，市場總量不言自明。在IT硬體微利時代背景下，發掘中小企業資訊化所帶來的硬體需求，也不妨是走出微利時代的良好嘗試。

　　然而，每年有相當數量的中小企業由於經營不善而倒閉。中小企業對資訊化投入力度有限是眾所週知的事實，而如何讓企業願意花、舍得花，讓其享受到資訊化所帶來的卓越功能，便是一個需要解決的問題。

　　中小企業兩極分化是個較難解決的突出問題。中小企業，特別是華東、華南的中小企業多是作坊式的家族製造產業，其生產資料相對簡單，技術含量低，對資訊化需求相對較少。資訊化的用途多半體現在老闆的日常消遣和財務記賬管理軟體上。

　　預算有限，中小企業主源於思想的束縛，難以認可不能短時間內出績效的IT系統。那麼如何讓企業主感到物有所值的問題，就演變成了如何針對企業主需求進行定制服務的問題。

　　企業不同，企業需求亦然不同。曾經在業界有著這樣一個故事：一企業主懇求服務商把其電腦中的所有介面去除掉，而另一企業主卻要得到只能用EXCEL，而不能打遊戲不能上網的PC若干臺。這常人所不能理解的事情，卻都有其背後明確的理由。前者是把企業客戶的資料視為己命，怕外界侵染刪除數據；後者主營CALL CENTER，為員工專心工作而所憂。

　　事實告訴我們，中小企業主“摳門”，不是不想花錢，而是不想多花錢、亂花錢。一台全配PC需三四千元，而一台運行EXCEL的定制機最多價值千元。那多出來的兩三千元企業主想怎麼花？無非是多買幾臺定制機或是享受優質的SaaS服務。

　　當然這首先需要SaaS企業主動出擊，畢竟PC廠商的特殊性對市場需求不很敏感。如果某些二線品牌能夠深入的做些中小企業“另類”需求的調研，有針對性的利用成型模板，批量生產一批“沒有外設介面、或是低配”的定制機，相信不會沒有市場。一來可以擴大市場影響力，畢竟在欠發達地區IT銷售帶來的是蝴蝶效應，大家會爭相效倣，購買相同品牌產品。相信這要比多在村子裏刷墻實際的多；二來可以幫助PC廠商清理尾貨，單核賽揚恐怕除了處理WORD已無存在意義可言了；三來結合SaaS集成的渠道運作，不論是出貨還是收付回款都要比在5、6級市場找個代理方便的多。

　　然而，事實並非想像中簡單。包括海爾、同方等二線品牌在前兩年也做過類似嘗試，但都以失敗告終。此時，我們不妨換個角度看問題。把視角放到SaaS軟體商和PC區域品牌或是乾脆由渠道商DIY自主攢機的軟硬體結合上。畢竟中小企業看重的不是品牌，而是我花了錢你能帶給我怎樣的改變！

　　區域品牌優勢在區域發展具有一定影響力的前提下，可保證屬地覆蓋度，不會出現“攤大餅”服務不週的尷尬局面。同樣，渠道商也可以利用手頭現有資源，進行硬體的定制化配置和組裝，並結合SaaS模式把整體並不複雜的解決方案轉變成自主品牌。在將軟硬體打包的同時，售後服務也會因“定制機”的相容性而變得容易許多。

　　此聯動機制如果付諸行動，那麼帶給企業主的會是全方位的“質變”的飛躍。試問如果功夫做到這地步，哪個有遠見的中小企業主會把您拒之門外？服務，永遠是微利時代的金言礪劍。讓企業主覺得物有所值，錢花在了該花的地方，為企業資訊化的投資才能彰顯價值。

　　當企業主嘗到了資訊化的甜頭，企業真正有所發展之時，也就是SaaS正當家之時。需求、續費、增容、數據庫一片片單據就會帶動包括SaaS服務商在內的整個IT產業鏈再一次良性的發展。

　　永遠記得現在給SaaS服務商拉後腿的是盜版軟體的猖獗。如果哪天這個後腿鬆動，正版時代來臨，再上馬SaaS，中小企業主為什麼會選擇你？為什麼不是早先提供給他們廉價SaaS服務並把定制PC聯手帶給他們的企業？當你在若干年後唉聲嘆氣時，早先啟動的SaaS服務商+PC廠商已經微笑著告訴你“一切都結束了！”。

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